Привлечение клиентов: способы, каналы, инструменты и методы

Как найти потенциальных клиентов? Этот вопрос волнует компании уже не одно поколение, независимо от размера и области бизнеса. Точного ответа на этот вопрос не существует, и это не из-за ограниченной доступности информации. Правда в том, что методы поиска клиентов постоянно меняются. Поэтому первое и самое важное правило успешной компании — всегда быть в курсе современных методов привлечения новых клиентов и применять их на практике.

Привлечение клиентов через прямые продажи на "холодном" рынке является одним из ключевых методов расширения клиентской базы компании. Даже если у компании уже есть широкая база "горячих" клиентов, наступает момент, когда необходимо задуматься о привлечении новых клиентов. Для этого многие выбирают метод "холодных" продаж, который является классическим методом прямого предложения продукции людям или компаниям, которые в данный момент не заинтересованы в ней.

Одним из самых распространенных методов "холодных" продаж является обзвон определенной базы. Однако, это не единственный метод. Существуют и другие, например непосредственный "обход" квартир или компаний и "уличные" продажи. Стоит отметить, что эффективность этого маркетингового приема зависит от многих факторов.

По усредненным показателям, один менеджер, совершающий примерно 50-60 звонков в день, может рассчитывать на то, что лишь 5% потенциальных клиентов согласятся на встречу или обсуждение сотрудничества. Непосредственно до сделки дело доходит еще реже, в среднем менеджер на "холодных" звонках может обеспечить около 1 продажи на 100 звонков.

Важно учитывать, что в некоторых случаях влияние на результат имеет скорость принятия решения: в сфере B2B клиент не всегда может оперативно сменить поставщика, поэтому результат работы с "холодным" рынком проявляется не сразу.

Нельзя не упомянуть проблемы, которые могут возникнуть на этапе поиска специалистов по "холодным" продажам. Часто работы такого рода поручают стажерам или людям без опыта, но если сотрудник не способен в первые секунды заинтересовать потенциального клиента, то работа превращается в пустую трату времени. Имеет значение и психологическая устойчивость, так как каждый день получая множество отказов легко утратить мотивацию. Поэтому на обзвон клиентов лучше доверить профессионалу, которого не так просто найти.

Метод "холодных" продаж имеет свои достоинства, такие как возможность расширения клиентской базы, исследование рынка и составление базы. Но он также имеет и свои недостатки, среди которых возможность формирования негативного отношения к компании, множество отказов и, в ряде случаев, сомнительную рентабельность.

Важно отметить, что эффективность метода "холодных" продаж напрямую зависит от категории необходимости товара. Например, если речь идет о продаже продуктов кафе и ресторанам, то есть о первой категории необходимости, то из 10 звонков можно получить два крупных заказа. А если о продаже компьютеров, которые относятся к числу товаров из категории второй необходимости, то продажа состоится в одном случае из 200-300 попыток.

Стоимость привлечения клиентов через "холодные" продажи зависит от метода. Если используется аутсорсинг, то в среднем за 500 звонков придется заплатить около 15 000 рублей. Если же нанимается отдельный специалист, то его зарплата будет составлять примерно 50 000-80 000 рублей ежемесячно.

Сетевой маркетинг - это маркетинговая стратегия, которая основывается на создании сети агентов. Они не только продвигают продукцию, но и привлекают новых сотрудников в компанию, что приводит к увеличению дохода и получению дополнительных бонусов.

Существует несколько факторов, которые делают сетевой маркетинг эффективным. Прежде всего, зарплаты нужны только высшему менеджменту, а не всем сотрудникам. Кроме того, не нужно платить за аренду торговых площадей, а продукция поставляется прямо к потребителю, обходя рекламные каналы.

В России популярны «серые» схемы сетевого маркетинга, которые иногда приводят к быстрому заработку, но такие компании не всегда помогают своим агентам продавать товары. В свою очередь, «белые» схемы нацелены на долгосрочную прибыль. Они включают в себя профессиональных менеджеров, которые продвигают сеть компании и поддерживают ее дистрибьюторов. Кроме того, такие компании не забывают и о других элементах маркетинга, помимо сетевого.

Примером успешной компании, которая добилась огромных оборотов благодаря сетевому маркетингу, является Amway. Она производит множество продуктов, таких как витамины, БАДы, косметика и чистящие средства. В 2016 году оборот компании составил около 8,8 млрд долларов, а наибольший доход пришелся на продукты категории "Здоровье".

Эффективный маркетинг - один из ключевых элементов успеха любого бизнеса. При этом, на сегодняшний день, самым универсальным инструментом продаж является интернет. Именно благодаря пространству всемирной паутины, компании могут активно привлекать внимание потенциальных клиентов к своим товара или услугам. Однако, эффективность методов интернет-маркетинга напрямую зависит от того, насколько хорошо подобрана стратегия.

Существует несколько основных способов продвижения в интернете:

1. Landing Page - это страница, обычно, содержащая презентацию товара или услуги, цель которой - совершение определенного действия (покупка, регистрация).
2. Контекстная реклама - эффективный способ привлечения клиентов для большинства компаний, при этом цена кликов по некоторым запросам может вырасти до нескольких тысяч рублей.
3. SEO-оптимизация сайта - это "подгонка" контента сайта под требования поисковых систем для повышения мест выдачи, однако и здесь есть ряд подводных камней.
4. Контент-маркетинг - это относительно новый метод привлечения клиентов, заключающийся в предоставлении на сайте полезной информации для клиентов, что формирует у них лояльность к бренду.

Одной из основных проблем, с которой сталкиваются предприниматели при продвижении на интернет-рынке, является поиск сильных специалистов. Решение проблемы в этом случае заключается в обращении в агентства, которые могут предложить полный спектр услуг по привлечению клиентов в сети.

Интернет-маркетинг имеет свои достоинства и недостатки. К достоинствам можно отнести возможность тонкого таргетинга, взаимодействие с клиентами и отсутствие географических границ. Однако, с распространением интернет-мошенничества, пользователи все реже доверяют рекламным слоганам, а также смена действенных методов привлечения клиентов может происходить очень быстро.

В настоящее время одним из самых перспективных способов продвижения в интернете является нативная реклама. В отличие от насыщенных ключевиками SEO-текстов и прямолинейной рекламы, интересные информационные или развлекательные материалы воспринимаются потенциальным покупателем как полезный контент, что формирует у него лояльное отношение к бренду. Одним из примеров успешного использования такого способа стала компания Netflix, которая заказала статью в известной газете The New York Times о жизни женщин-заключенных (автором мемуаров, по которым был снят одноименный сериал, была Пайпер Керман). Упоминание продукта в статье помогло повысить интерес покупателей к этому продукту.

Участие в государственных торгах, осуществляемых в соответствии с 44-ФЗ и 223-ФЗ, представляет собой отличную возможность для бизнеса. Благодаря этому, компании и индивидуальные предприниматели могут получить такого долгосрочного и надежного клиента, как государство, не вкладывая средства в его поиск и рекламу.

Сейчас популярным способом получения госзаказов стали электронные торги, на которых могут выступать участники, предоставив определенные документы, такие как выписку из ЕГРЮЛ и учредительные документы, а также приобретшие электронную подпись, необходимую для аккредитации на сайтах, проводящих торги.

Однако участие в электронных торгах предполагает обязательную гарантию заявки, которая является «замороженной» на период проведения торгов и обычно составляет 1-5% от цены сделки. Для предоставления этой гарантии компания должна иметь либо достаточную сумму денежных средств, либо банковскую гарантию. Не все компании могут позволить себе замораживание денежных средств на счету, поэтому имеются определенные трудности в подготовке и сборе необходимых документов, что может отпугнуть многих от участия в государственных тендерах.

Однако стоит отметить, что государственные компании могут приобретать практически любой товар или услугу. Например, в прошлом году ФГБУ «Комбинат питания №7» управления делами президента России приобрел чуть менее 3000 пачек сигарет, а в Главном производственно-коммерческом управлении по обслуживанию дипломатического корпуса при Министерстве иностранных дел Российской Федерации была закуплена услуга массажа, каждый из четырех тендеров стоил около 1 200 000 рублей.

Различных методов для привлечения клиентов в компанию довольно много, но выбрать оптимальный вариант для конкретного типа бизнеса может быть непросто. Одним из решений данной проблемы является использование универсальных методов интернет-маркетинга. Для достижения успеха в данной отрасли следует обратиться к компаниям, предоставляющим подобные услуги.

Фото: freepik.com